Pārdošanas pieredze transformējas kompetencē

Kristīne Šeļepova, AS "Latvenergo" vecākā korporatīvo klientu attiecību vadītāja

Didzis Zālītis, AS "Latvenergo" Klientu attiecību daļas vadītājs

Desmit gadu laikā Latvijas elektroenerģijas tirgus attīstībā ir noticis liels progress, un redzam, ka klienti ir kļuvuši prasīgāki, zinošāki un informētāki. Tas ir abpusējs attīstības process, kas ļāvis mums kā tirgotājam veidot savu kompetenci, lai mērķtiecīgi un neatlaidīgi veidotu ilgstošu sadarbību ar klientiem. 

Pirms desmit gadiem mūsu klienti bija mazāk prasīgi un zinoši, jo sadarbība noritēja atbilstoši tirgus attīstības gaitai, kad sākotnēji piedāvājām tikai elektroenerģijas darījumus. Turklāt pirms desmit gadiem tirgotāju konkurence bija mazāka, arī klienti bija mazāk gatavi mainīt tirgotāju un ne tik zinoši par elektroenerģijas tirgu kā šobrīd. Patlaban, kad viss, kas saistīts ar enerģiju, ir lasāms pirmajās mediju lappusēs, jebkurš lietotājs jau ir gudrs, prot atrast informāciju un saprot tirgus procesus pēc būtības. Sākumā, pirmajos gados, bija ļoti daudz jāskaidro, kā viss darbojas un kādi ir tirgus principi. 

Šobrīd būtiskākās prasības pret enerģijas piegādātāju ir, lai sniegtais pakalpojums spēj nodrošināt klientu biznesa vajadzības. Palielinājušās viņu zināšanas un prasības par energoefektivitātes risinājumiem. Klienti sagaida ne tikai cenu piedāvājumu, bet arī pakalpojumu, ekspertīzes un kompetences kopumu visos ar enerģētiku saistītajos jautājumos – gan par elektrības un gāzes tirdzniecību, gan tirgu kopumā, gan par energoefektivitāti un tehniskajiem risinājumiem. Klientu jautājumi kļūst arvien sarežģītāki, detalizētāki, un mūsu kompetencēm jāaug līdzi.  

Pakalpojumu un produktu piedāvājumu daudzveidība

Ja pirms desmit gadiem piedāvājām tikai elektroenerģiju, tad tagad runājam  par dabasgāzi, tehnoloģijām – saules paneļiem, elektroauto uzlādes risinājumiem un konsultācijām par energoefektivitāti. Papildus tam nodrošinām energotehnoloģisko projektu vadību gan saules elektrostacijām, gan elektroauto uzlādes risinājumiem Tirgus visu laiku dinamiski attīstās. 

Kopā no Latvenergo pakalpojuma apjoma elektrība un gāze ir ap 70 %, un 30 % aizņem pārējie risinājumi. Strādājam gan ar maziem un vidējiem uzņēmumiem, kuriem gada elektroenerģijas patēriņš ir no 100 MW, gan ar lielajiem korporatīvajiem klientiem, kuru gada patēriņš var pārsniegt 100 000 MW gadā. 

Pārdošanas pieredze transformējas kompetencē

Latvenergo komanda ir pieredzējusi, desmit gadu laikā tā ir paplašinājusies atbilstoši tirgus situācijai, un pārdošanas pieredze transformējusies kompetencē. Vide un dzīve ir dinamiska un mainīga, tādēļ arī mūsu komandai ir jābūt elastīgai savā darbībā. Mūsu darbs ar klientiem ir nepārtraukts, pārdošanas procesam nav beigu. Noslēdzot vienu līgumu, darbs nebeidzas. Līguma termiņi mēdz būt dažādi, noslēdzot vienu, jau sākam domāt par nākošo līgumu.

Pārdošanas procesā vienmēr ir interesanti uzsākt pārdot jaunus produktus un pakalpojumus tirgū. Dabasgāzi sākām tirgot 2017. gadā, savukārt saules paneļus un elektrouzlādes pakalpojumus pirms trīs gadiem. Tas ir bijis izaicinoši. Mums panākumu pamatā ir daudzu faktoru kopums. Sekmīgs darījums ir secīga darba rezultāts: kompetence, attieksme pret klientiem un piedāvājuma saturs. Pārdošanā lielākais novērtējums ir klientu atzinības. Turklāt mums ir klienti, kas nekad nav mainījuši tirgotāju un vienmēr bijuši uzticīgi Latvenergo. Viņu novērtējums atspoguļojas ikgadējās klientu aptaujās.

2023. gadā vēlamies palielināt dabasgāzes klientu portfeli un arī tehnoloģiju jomā palielināt sagatavoto saules elektrostaciju projektu skaitu. Elektroenerģijas tirgū galvenais ir saglabāt savas pozīcijas un būt stabiliem, labiem partneriem. Vēlamies saglabāt motivētu un kompetentu komandu, lai ar klientiem veidotos ilgstoša sadarbība.